La pratique du merchandising avec les 5 B de Kepner

Pour améliorer la présentation d'un point de vente, d'une marque, voire d'un produit, nombreux sont ceux à miser sur la technique du marchandisage ou merchandising. Pour atteindre l'objectif fixé, des règles essentielles de base doivent être respectées.

Qu'entend-on par merchandising ?

Dans son sens littéral, le merchandising, c'est tout simplement l'art de mieux vendre un produit, quel qu'il soit, grâce à une bonne présentation. Le merchandising permet donc d'optimiser les ventes d'un produit et d'augmenter considérablement l'attractivité des points de vente. Pour être efficace, le merchandising doit respecter la règle des 5B qui signifie : le bon produit, au bon endroit, en bonne quantité, au bon moment, avec la bonne information. Cette règle a été édictée par Charles H. Kepner au cours de l'année 1950. Aujourd'hui en France, tous les marques et hypermarchés utilisent cette technique pour séduire et satisfaire la clientèle.

Que supposent ces fameuses règles ?

Selon la règle émise par Kepner, le bon produit implique de proposer aux consommateurs, un large choix de produits répondant à leurs besoins. Le bon produit, c'est permettre également aux clients de profiter d'un produit de qualité, avec un joli packaging. Le bon endroit consiste à trouver le meilleur emplacement, pour rendre le produit visible et facilement accessible. Contrairement à ce que la plupart des personnes pensent, la bonne quantité n'a rien à voir avec le stock. La règle suppose plutôt d'adapter la quantité de produits vendus aux clients à leurs besoins à l'aide par exemple d'une étude de marché préalable. Pour séduire toutes les catégories de personnes et notamment les familles, il est par exemple possible de vendre certains produits en pack de 2, de 6 ou de 12.

Respecter le bon moment pour vendre, c'est respecter la saisonnalité des ventes. Les chocolats par exemple, se vendent principalement pendant les fêtes de Pâques et de Noël. Donner les bonnes informations pour vendre, c'est fournir aux clients les données essentielles, pouvant les influencer dans leurs achats. Il peut s'agir du nombre de calories dans le produit par exemple, ou des principaux ingrédients utilisés s'il s'agit d'un produit cosmétique.